- Escolher mercados, com base em análises objetivas das condições das empresas e dos próprios mercados;

- Preparar a melhor forma de contactar os principais clientes e de negociar;

- Criar metodologias que no futuro permitam manter e potenciar a relação com os clientes e com os mercados.

 

- Identificar formas de entrada nos clientes;

- Elaborar propostas de valor (produto mais serviço);

- Efetuar um correto follow-up das propostas apresentadas;

- Identificar e apresentar propostas "a quem decide nas empresas";

- Utilizar técnicas de vendas.

 

- Desenvolver um plano estratégico de exportação;

- Criar estratégias de preço compatíveis e assegurar as transações de forma viável;

- Selecionar a estratégia de distribuição, definindo objetivos concretos para melhor escolher os parceiros e os canais de distribuição ajustados aos interesses dos clientes finais;

- Defender a sua marca,

- Construir um plano de comunicação no mercado que permita que a abordagem dos comerciais seja efetiva.

 

1.1.HOW TO 'WORLD' - Das tendências à escolha dos mercados (3h)

- Nosso mercado: o Mundo - oportunidades e ameaças

- Os passos da internacionalização

- Os facilitadores e motores da globalização

- Escolher o mercado-alvo

 

1.2. LET'S PLAY - Preparar e negociar em contexto internacional (3h)

- Investigar e Identificar as condicionantes Externas do Mercado: classificar em oportunidades e ameaças

- Os aspetos culturais que podem influenciar a negociação

 

1.3. FOLLOW ME - Saber permanecer nos mercados e nos clientes (3h )

- Marketing Relacional Business to Business e Business to Consumer

 

 

2.1. PLACE YOUR BETS - Procurar, selecionar, conquistar e reter clientes (3h)

- Organizar a prospeção de clientes

- Metodologias de seleção de clientes

- O processo de compra e os intervenientes nas compras

 

2.2. RACING COURSE - Competir em mercados internacionais, os concorrentes e a cadeia de valor (3h)

- O papel dos fornecedores, faça deles os seus parceiros

- Análise da competitividade da empresa e definição de táticas diferenciadoras em relação à concorrência

 

2.3. TO BE OR NOT TO BE - Preparar a proposta comercial (3h)

- Estratégias de negociação

- Saber preparar a proposta comercial

- O uso da internet como ferramenta de preparação negocial

- Lidar com situações difíceis

 

2.4. BOOK OF FACES - Estratégias de comunicação e o e-marketing como ferramenta de sucesso (3h)

- Estratégias de comunicação offline

- Estratégias de comunicação online

- O impacto das redes sociais na comunicação internacional

 

3.1. MY OFFER - Tenho o produto correto para o mercado? (3h)

- Gerir o Portefólio do produto

- Produtos inovadores: em que mercados?

. Adaptar os produtos aos mercados

 

3.2. SHOW ME THE MONEY - Como vender ao melhor preço? Medidas e precauções a tomar? (3h)

- Determinar os preços de mercado. Estratégia de Mark-up e de Preço-Beneficio

- Posicionar o preço

- Fixar/ negociar as condições de venda: Os Incoterms, fixar condições de pagamento, cobrir os riscos

 

3.3. DRONE AGE - Como fazer chegar os produtos aos meus clientes finais? Tomar decisões de distribuição? (3h)

- Assegurar os fluxos físicos, documentais e de comunicação

- Geo-marketing e a escolha de canais de distribuição certos

- A logística Internacional

3.4. WATCH ME PLAY - Como os mercados me vão conhecer? Comunicar na exportação, as feiras internacionais, o contacto com o cliente, o follow-up e suportes de comunicação. (3h)

- A Marca em contexto internacional

- Como organizar e agir em feiras internacionais

- As ferramentas de comunicação internacional, online o offline

António Xavier. MBA Executivo em Marketing (EGP). Licenciatura de Gestão de Marketing (IPAM). Formador certificado desde 1996.Docente no ISVOUGA. Possui mais de 25 anos de experiência na área comercial em diversos setores de atividade. Durante o percurso profissional acumulou funções de formador e consultor estando atualmente dedicado exclusivamente às funções de formador e consultor em Gestão e Marketing, Gestão de E-Marketing e E-Commerce, e no Desenvolvimento de diferentes Projetos de Internacionalização.