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Descrição
Plano:
Quadros Médios / Superiores
Data de início:
A Definir
Data de fim:
A Definir
Duração(h):
16
Horário:
Sábados
   09:00 às 13:00
e das 14:00 às 18:00
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Saiba como otimizar a forma como atende os seus clientes, realizando ainda mais e melhores vendas, através da utilização de um argumentário feito à medida de cada interlocutor.

LOCAL: Edifício dos Congregados da Universidade do Minho, Avenida Central, Braga.
Preços do Curso:
195,00€ Valor para ex-formandos da TecMinho, Comunidade Académica da Universidade do Minho (docentes, funcionários, investigadores, alunos, ex-alunos, interfaces) e desempregados
215,00€ Valor para outros participantes

Caso pretenda implementar a formação na sua empresa, conhecer as condições especiais para grupos e/ou modalidades de pagamento, solicite mais informações através de formar@tecminho.uminho.pt
 
Objetivos
No final da formação, os participantes serão capazes de:
 
- Identificar os vários elementos verbais e não-verbais contidos no processo de comunicação interpessoal, o que lhes permite uma melhor conexão com os seus clientes e assim alavancar vendas;
- Adaptação, com integridade, o seu argumentário à medida das necessidades e características de cada interlocutor/a e com isso vender mais;
- Saber usar os diferentes tipos de perguntas, nos momentos certos, junto dos diferentes tipos de clientes;
- Identificar as características pessoais associadas a cada Metaprograma para fazer vendas cada vez mais personalizadas;  
- Reconhecer nos diferentes tipos de clientes as suas potenciais necessidades, conscientes e inconscientes, o que lhes permite ter melhores resultados na área comercial;
- Utilizar as perguntas para qualificar os clientes;
- Gerir emocionalmente o efeito que as objeções e até mesmo reclamações podem ter neles próprios, para assim manterem um nível de excelência na orientação para o cliente;
- Aplicar um plano de desenvolvimento individual, compatível com os resultados atitudinais esperados e desejados pela organização.
Conteúdos Programáticos
1: A PNL e subjetividade na perceção da realidade
- Escuta ativa versus escuta seletiva
- Criação de uma primeira impressão eficaz e favorável
- Liderança pessoal ao longo das várias fases de uma reunião de vendas: saber gerir emocionalmente as possíveis resistências de um cliente
- Sistema de Ativação reticular e deteção das necessidades inconscientes de cada interlocutor
- Influência com integridade: conhecer "as regras da atração" para se estabelecer relações cada vez mais duradouras com os diferentes tipos de cliente
- Níveis neurológicos da PNL e tomada de decisão: as camadas de interferência que determinam as nossas escolhas e formas íntegras de as satisfazer nos diferentes clientes  
 
2: Qualificar os Clientes e Alavancar as Vendas  
- Utilização inteligente e criteriosa das perguntas para aprofundamento das necessidades e até mesmo da relação comercial
- Os Metaprogramas Mentais e as suas implicações nos distintos aspetos que interessam a cada potencial cliente
- Sistemas de Representação Preferencial: quais são os diferentes filtros inconscientes na deteção da informação e de que forma isso condiciona o processo de compra
- Deteção das tipologias comportamentais de cada cliente a partir da linguagem verbal e não-verbal
- Predicados e rapport verbal
- Construção de um argumentário eficaz e íntegro, feito à medida de cada potencial comprador  
 
3: Fechar as Vendas e Melhorar os Resultados  
- Transformar objeções em vendas
- Gestão personalizada de reclamações com técnicas de neuro-estratégia
- Sinais não-verbais inequívocos de aproximação ao fecho do negócio
- Ancoragem positiva e melhoria da visibilidade da organização
Formadores
Carla Afonso - Master Practitioner  e Trainer  em Programação Neurolinguística, certificada pelo nti-nlp da Holanda e pelo PNL Portugal. Consultora em Panorama Social Mental, pelo Instituto de Lukas Derks, Life Coach (certificação pela ICC), Executive Coach (Performance Consultants International), certificada em DiSC, pela Inscape e em Análise Comportamental, pelo Success Insights. Especialização em Trauma Training, pelo nti-nlp - Holanda. Formadora Sénior nas áreas comportamentais.
   
 
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